Comment déterminer le prix et créer une offre irrésistible pour vendre votre formation en ligne ?

Créer une formation en ligne, c’est bien. Mais la vendre efficacement, c’est encore mieux ! Et pour cela, il est essentiel de travailler en profondeur votre offre principale. C’est cette offre qui vous rapportera l’essentiel de vos revenus. Elle doit être structurée, irrésistible et alignée avec les besoins de votre cible.

À cette étape, vous allez définir la valeur de votre formation, rédiger une promesse claire, déterminer un tarif juste, y ajouter des garanties, des bonus et pourquoi pas une offre de lancement. Tout ceci va composer la perception globale de votre formation par votre audience et influencer directement vos ventes.

1. Déterminer la valeur de votre offre et formuler une promesse forte

💎 La valeur d’une offre repose sur plusieurs piliers. Ce n’est pas simplement ce que vous vendez, mais la perception qu’en a votre client. Selon Alex Hormozi dans son ouvrage “L’Offre à 100M $”, plus la valeur perçue dépasse le prix, plus l’offre devient irrésistible.

👉 Le prix n’est donc pas le levier principal. Il vaut mieux augmenter la valeur perçue plutôt que de baisser le tarif (ce qui pourrait nuire à la crédibilité de votre formation). Une offre perçue comme haut de gamme attire de meilleurs clients, plus engagés, plus satisfaits et contribue à faire grandir votre business durablement.

Pour booster cette valeur :

Décrivez l’issue rêvée que votre formation permet d’atteindre.
Minimisez les efforts et sacrifices de vos apprenants.
Réduisez le délai d’obtention de résultats.
Ajoutez des garanties, des bonus.
Utilisez les biais cognitifs et leviers psychologiques (rareté, preuve sociale, autorité, contraste, réciprocité...).

Les bonnes questions à vous poser :

Quelle transformation mon offre apporte-t-elle à mes apprenants ?
Ai-je des preuves ou témoignages de résultats ?
Combien de temps faut-il pour voir les premiers résultats ?
Quels efforts ou difficultés je leur évite ?
En quoi suis-je crédible dans mon domaine ?
Est-ce que ma cible souffre vraiment d’un problème que je résous ?
Est-elle facile à toucher et son marché en croissance ?

📝 Formulez votre promesse :

Je permets [issue rêvée] à [mon avatar client] en [durée] sans [contrainte ou effort redouté]

2. Fixer le prix de votre formation

💰 Le prix doit être en cohérence avec :

La valeur perçue
Votre cible et son pouvoir d’achat
Vos frais
Le type de formation que vous proposez

Trois catégories de formations :

Starter (moins de 500€) : pour faire connaître votre univers, format court et ciblé
Spotlight / Focus (entre 500 et 1000€) : résolution d’un problème précis, transformation ciblée
Signature (1000 à 5000€ voire plus) : programme complet, transformation globale

3. Ajouter des garanties pour lever les freins

✅ Les garanties rassurent, augmentent la valeur perçue et favorisent le passage à l’action.

Sans conditions : remboursement sans justification.
Avec conditions : à condition d’avoir suivi les modules, appliqué certaines étapes…
De performance : paiement selon les résultats.
Personnalisées : adaptées aux objections fréquentes de vos clients.

4. Intégrer des bonus stratégiques

🎁 Les bonus ajoutent de la valeur sans augmenter le prix. L’idée est d’aider vos apprenants à aller plus vite ou plus loin.

Pensez à des outils, des templates, des masterclass, des webinaires ou des modules complémentaires.

Donnez-leur un nom spécifique pour renforcer leur valeur et crédibilité.

5. Prévoir une offre de lancement

🔥 Une offre de lancement est limitée dans le temps ou en quantité.

Elle peut inclure :

Un prix réduit temporaire
Des bonus exclusifs pour les premiers inscrits
Une accès anticipé
Des réductions dégressives

Le but ? Créer un sentiment d’urgence et déclencher rapidement les premières ventes.

6. Et après ? Agrémenter et faire évoluer votre offre principale

Votre offre principale est celle qui vous rapportera l’essentiel de vos revenus. C’est elle qu’il faut construire en priorité, avec clarté et stratégie. Mais une fois celle-ci bien posée, testée et validée par votre audience, vous pourrez ensuite l’enrichir et la faire évoluer avec le temps, selon les retours, vos idées et vos ambitions.

🎯 Il est important de ne pas vouloir tout faire en même temps, au risque de manquer de clarté, de perdre votre audience ou de vous éparpiller. Un seul objectif à la fois : une offre claire, cohérente et solide.

Dans un deuxième temps, voici ce que vous pourrez envisager :

Des upsells ou order bumps : Il s’agit d’ajouter une proposition complémentaire à votre offre principale, comme une autre mini formation, un produit digital (template, workbook, kit de démarrage...) ou encore une session de coaching. Cette technique permet d’augmenter la valeur du panier moyen et d’aider encore plus vos clients.
Des formules d’abonnement : Offrir un accès continu à une communauté privée, à des ressources exclusives ou à un accompagnement mensuel peut créer une source de revenus récurrents tout en renforçant l’engagement de vos apprenants.
Des modules ou bonus additionnels : Vous pouvez enrichir votre formation avec du nouveau contenu, des interviews d’experts, des masterclass complémentaires ou des défis guidés.
Des packs de formations : Si vous avez plusieurs formations complémentaires, vous pouvez les regrouper en un pack à tarif avantageux. Cela augmente la valeur perçue, stimule les ventes, et permet à vos clients d’approfondir leur apprentissage avec un accompagnement plus complet.

L’idée n’est pas de tout ajouter d’un coup, mais de penser à l’évolution naturelle de votre offre pour la faire grandir au rythme de votre audience et de votre activité.

En résumé

La création de votre offre principale est la pierre angulaire de votre stratégie commerciale. Elle déterminera la manière dont votre formation est perçue et vendue. C’est pourquoi il est crucial de réfléchir à votre promesse, vos tarifs, vos bonus, vos garanties, et de penser en amont à toute la structure de votre tunnel de vente.

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